В теории маркетинга продукт классифицируется на товар, услугу или работу.  В зависимости от того, что предлагает компания на рынке, варьируется и комплекс маркетинговых мероприятий.

С товарами довольно просто: их можно выставить на продажу, а потребитель пробует и составляет свое мнение. Реклама тут в принципе не очень важна, потому что в конечном итоге продукт, например, шоколад либо нравится и его покупают, либо нет.

С услугами дело обстоит иначе. Ее потребитель не может попробовать ни до, не после. Ведь она существует только в момент оказания. И то, в случае с тренингами, чувствует услугу даже не заказчик (руководитель), а его сотрудники, посетившие мероприятие. Вот поэтому так трудно «продавать» услуги и в частности, тренинги.

Маркетинг по сути – та же психология. Чтобы привлечь и удержать клиента необходимо снять его неопределенности (страх и недоверие к неизвестному), а вместо них вызвать положительные эмоции.

В данном материале мы коснемся только нескольких способов продвижения компании на рынке:

Тренинг – сам по себе сложная услуга. До сих пор рынок России не развит и компании имеют весьма поверхностное представление о тренинговых услугах. В основном, клиентов можно разделить на 3 группы: первые считают тренинги абсолютно пустой тратой денег, вторые – панацеей от всех бед, а третьи – возможностью взбодрить или сдружить коллектив. Поэтому нам, представителям тренингового и консалтингового бизнеса необходимо информировать своих будущих потребителей о том, для чего, для кого существуют различные программы, как они реализуются и каких результатов можно достигать.

Информировать своих клиентов лучше всего на своем сайте, через адресную рассылку. А завоевывать новых клиентов – на сайтах, посвященных тренингам, обучению персонала, и работе с персоналом в частности. Размещайте материалы и статьи, участвуйте в дискуссиях, оставляйте сообщения и экспертные комментарии. Общение в форумах – не стоит им пренебрегать. Ведь там за помощью обращаются лица с сформированной потребностью, которые непосредственно участвуют в выборе тренинговой компании, таким образом ваш вежливый (но ненавязчивый!) ответ станет дополнительным плюсом вашей компании.

Если ресурсы компании позволяют – создайте форум или блог на собственном сайте. Устройте что-то типа консультации у специалиста, отвечайте на вопросы заинтересовавшихся, давайте ссылки на полезные ресурсы.

Однажды в компанию «БТЦ А. Гирфанова» позвонила участница открытого тренинга с вопросом, «что такое нижний квартель». Оказывается, на тренинге раздавали некоторые материалы по расчету эффективности работы отдела продаж, в частности упоминался этот термин. Специально для нее менеджер подготовила адаптированный текст с объяснением и графиками, а заодно разослала его всем участникам, чем вызвала благодарные отклики.

Выше уже говорилось, что товар продвигать легче, чем услугу. Так почему бы не придать ей свойства товара, в частности – возможность попробовать? Например, пригласить лицо, принимающее решение на несколько часов открытого тренинга для того, чтобы самостоятельно оценить работу тренера.  Актуально и проведение демо – версий. Несмотря на то, что это распространенный и достаточно приевшийся инструмент, он может принести плоды, если правильно его использовать. Для того, чтобы повысить эффективность демо-версии тренинга, предлагайте его почти созревшим клиентам, у которых в принципе сформирована потребность, а не просто всем желающим. И не злоупотребляйте «демками», чтобы вашим тренерам не пришлось работать бесплатно. Презентации актуальны для новых программ или в рамках выставок, например «HR-management».

В отличие от товара, большой плюс услуг, то есть тренингов, что их можно достаточно легко модифицировать и подстраивать непосредственно под потребности заказчика. Остается только ПРАВИЛЬНО  определить эти самые потребности. Иногда клиент говорит с нами на своем языке, что в шутку называется «бредит». Говоря о том, что тренинг необходим для того, чтобы взбодрить команду «продажников», на самом деле он может иметь в виду то, что обученные сотрудники начнут работать лучше, и таким образом, его на самом деле волнует увеличение объема продаж. Правильно разгадать потребности клиента – это мастерство ваших менеджеров по работе с клиентами. Задача же маркетолога, исходя из выявленных потребностей, подготовить презентацию или помочь составить коммерческое предложение таким образом, чтобы сделать акцент именно на важные для клиента параметры, «зацепить» его. но не стоит забывать и про непосредственно маркетинговые исследования, которые чрезвычайно важны в выявлении потребностей клиентов.

Спецификой тренингового рынка является то,  что роли и функции маркетолога (если он есть в компании) и менеджера по работе с клиентами очень тесно переплетены. И реализация комплекса маркетинговых процедур ложится на плечи обоих специалистов. Но, очень часто менеджеры имеют достаточно общие представления о маркетинге, и не уделяют внимания «мелочам», которые, на самом деле могли бы значительно увеличить эффективность их работы. Важно выработать такую схему внутренних коммуникаций, чтобы менеджер и маркетолог могли максимально использовать ресурсы друг друга жля достижения общих целей.

Вот примеры из практики «БТЦ А. Гирфанова»:

Не упускайте ни одной возможности продвинуть или разрекламировать себя и свою компанию. Особенно когда эти возможности абсолютно бесплатны и сами идут вам в руки.

К таким «мелочам» относится:

Все это лишний раз напомнит о Вас клиенту, а рекомендации – это вообще лучшая реклама в таком бизнесе услуг, таких как тренинги и консалтинг.

Литвинова Дина

www.4p.ru